Bắt đầu khởi nghiệp bằng câu hỏi TẠI SAO

❓❓❓Khởi nghiệp bắt đầu từ đâu?❓❓❓

Mình sẽ cam đoan với bạn đó là: Khởi đầu bằng lý do TẠI SAO bạn cung cấp thứ gì đó. Mình cam đoan với bạn luôn, khách hàng sẽ mua Lý do tại sao đó chứ không phải là mua Cái gì.

Nguồn: https://blogs.cranfield.ac.uk

1. MỘT VÍ DỤ ĐIỂN HÌNH

Mình sẽ bắt đầu câu chuyện bằng một ví dụ.

Bạn đã từng vào Starbucks chưa? Nếu chưa, hãy thử vào đó và tìm câu trả lời. Giá một ly Starbucks ở Việt Nam đắt gấp 8-10 lần một ly cà phê vỉa hè, gấp 3-4 lần một ly cà phê ở Highlands. Vậy tại sao, vẫn nhiều người uống Starbucks đến vậy.? Đẩy cửa bước vào bạn sẽ được hưởng một không gian đậm mùi cà phê, mình không tìm được mùi như vậy ở The Coffee House hay ở Highlands, mặc dù hai chỗ này cũng bán cà phê. Bạn có thấy những người ngồi trong Starbucks có một phong thái rất tự tin không? Thậm chí, bạn hãy nhìn một người đeo ba lô, tai nghe airpods, tay cầm một tumbler Starbucks đi bộ trên phố. Thật là phong cách😎. Nếu bạn chấp nhận với mình ở điểm này thì Bingo.!.

Starbucks bán PHONG CÁCH thưởng thức cà phê riêng biệt cho khách hàng. Tất cả những gì Không gian phảng phất mùi café, phục vụ cho người câm, hạn chế ly nhựa, cầm ly café trên tay đi trên phố như một món phụ kiện thời trang phi giới tính. Starbucks không chỉ bán cà phê (bán CÁI GÌ) mà bán phong cách (bán LÝ DO TẠI SAO). Nói từ chiều ngược lại, khách hàng không mua cái gì Starbucks làm mà là mua lý do tại sao Starbucks làm nó.

Khi hầu hết các doanh nghiệp khác cố gắng bán CÁI GÌ (bán cà phê, bán nước uống, bán trà,…) hoặc bán NHƯ THẾ NÀO (bán vỉa hè, bán trong trung tâm thương mại, bán với giá thấp,...) thì bạn hãy cố gắng bán TẠI SAO (ngồi trong quán cà phê cho tôi thấy mình phong cách).

Mình có một bài riêng phân tích rất rõ ba vòng tròn vàng TẠI SAO – CÁI GÌ – THẾ NÀO. Sau khi đọc đến cuối trang, các bạn hãy đọc tiếp bài này nhé. Lý do tại sao tạo ra cảm xúc. Mà vừa ngay, người ta lại mua hàng vì cảm xúc. Người tiêu dùng thực ra không thông thái như họ vẫn nghĩ. 😜😜😜

2. TẠI SAO CÔNG TY KHỞI NGHIỆP CỦA BẠN LẠI TỒN TẠI?

Đây là câu hỏi khó đối với người khởi nghiệp, mình biết.

Yeap.! Mình nghĩ đây là một câu hỏi khó cho chính bạn. Nó quá mất thời gian, đòi hỏi bạn phải suy nghĩ, đắn đo trong một thời gian dài để chắc chắn về lý do tại sao này. Sự chần chừ, một mặt, làm lỡ thời cơ kinh doanh của bạn, mặt khác, nó khiến cho công việc kinh doanh của bạn trở nên lý thuyết sách vở nặng nề hơn. Bạn là người làm chứ không phải người lý thuyết. Bạn ghét điều đó và bạn cho rằng việc trả lời này thật xàm và lãng phí thời gian.

Những người lười và không muốn đi đường dài sẽ không dành thời gian để trả lời câu hỏi này.Vậy thì, hãy nghĩ đến những lần bạn, hoặc bạn của bạn mua về một thứ gì đó rồi bán lại lấy tiền lời, có phải chuyện đó kết thúc rất nhanh chóng không? Nếu may mắn, bạn sẽ có một ít lợi nhuận, kém may mắn hơn bạn mất một khoản tiền bấy lâu nay bạn nhịn ăn nhịn tiêu để dành. Bạn hãy nghĩ luôn đến con số 315 doanh nghiệp tuyên bố phá sản mỗi ngày ở Việt Nam (số thống kê nửa đầu năm 2019).

Khởi nghiệp để kiếm tiền không phải là câu trả lời

Theo ý kiến của mình, KIẾM TIỀN không nên là câu trả lời cho lý do TẠI SAO mình đang muốn đề cập. Kiếm tiền là hệ quả của việc bạn cung cấp lý do tại sao cho khách hàng. TẠI SAO ở đây là MỤC ĐÍCH, NGUYÊN TẮC và MỤC TIÊU của bạn.

Tại sao bạn bước ra khỏi giường và đi làm vào mỗi buổi sáng? Tại sao bạn chấp nhận thức khuya, bỏ các buổi ăn chơi để dành thời gian khởi nghiệp? Câu này số dzách hơn nè. Tại sao có rất nhiều người trải chiếu từ đêm khuya để TRỞ THÀNH NGƯỞI ĐẦU TIÊN sở hữu dòng Iphone mới ra mắt, mặc dù chỉ vài giờ sau đó nó được bán đại trà và giá thì rẻ hơn rất nhiều? Cảm giác là người đầu tiên đập hộp có đáng để những người nay tốn thời gian, tốn công sức và tốn rất nhiều tiền như vậy không? Thậm chí là khi họ không phải nhóm người có quá nhiều tiền? Chà, mọi chuyện có vẻ thú vị hơn khi mình hỏi câu hỏi này phải không? Hãy quay trở lại vấn đề nhé. Bạn bán lý do tại sao và khách hàng cũng mua lý do tại sao đó.

3. TẠI SAO BIẾT LÝ DO TẠI SAO LẠI LÀ YẾU TỐ SỐNG CÒN CỦA MỘT DOANH NGHIỆP START UP?

Thứ nhất, Lý do tại sao làm bạn nội bật, dễ nhận thấy trong muôn vàn doanh nghiệp khởi nghiệp khác.

Bạn tưởng tượng đơn giản như thế này. Một người đang đứng ở quầy tính tiền siêu thị, không ai biết người đó là ai, nhưng giỏ hàng của họ toàn là rau củ, cần tây, gạo organic, đường hữu cơ, táo hữu cơ,...khiến cho bạn dễ đoán người đó là một người quan tâm đến sức khỏe. Chính lý do quan tâm đến sức khỏe làm cho người đó trở nên dễ nhìn thấy. Người đó bản chất không mua cần tây, không mua táo, nếu không có táo hữu cơ họ có thể mua nho hữu cơ để thay thế. Người đó mua những thứ phục vụ tốt cho sức khỏe, dù cho những món đồ này đắt hơn những món hàng tương tự nhưng không hữu cơ. Bạn nhìn lại giỏ hàng của bạn, nó y như những người phía sau: có cả táo organic, có cả Cocacola. Người ta nhìn vào không biết bạn thuộc tuýp người nào. Bạn bị lẫn vào đám đông.

Một bài học khác từ phía người bán. IKEA không bán cái ghế, cái bàn hay cái giường. IKEA bán nội thất và không gian tối giản, bán sự tiện lợi và đa dụng khi sử dụng nội thất cho khách hàng. Bạn thấy không? Nhắc tới IKEA bạn nghĩ tới những gì? Yeap, những gì bạn vừa nghĩ chính xác là thứ IKEA muốn bán cho bạn. Họ bán lý do tại sao bạn mua hàng.

Thứ hai, nếu bạn không biết tại sao công ty của mình tồn tại, công ty của bạn sẽ chết, rất sớm.

Các biện pháp lôi kéo như giảm giá, khuyến mãi, tặng sản phẩm thử chỉ làm tăng lượng giao dịch chứ không phải sự trung thành. Mình đã từng thất bại với một cửa hàng trang sức. Nó sống được 1 năm. Tụi mình khai tử nó đúng vào ngày thôi nôi của nó. Tụi mình đã thử rất nhiều cách, và tiêu tốn tiền tỉ vào dự án đó. Cả team đã thất sự nỗ lực để duy trì dự án khởi nghiệp đó. Cuối cùng thì, tụi mình vẫn không có khách.

Một trong những sai lầm lớn nhất mình nhận ra đến thời điểm này đó là tụi mình đã sử dụng chương trình giảm giá quá nhiều. Bán THẾ NÀO, các bạn thấy không? Tụi mình đắm chìm vào cảm giác thỏa mãn khi lượng khách hàng tăng đột biết ở chiến dịch Black Friday. Lần đó tụi mình giảm Up to 69%. Team của mình đã bắt nhầm dấu hiệu, và cứ mãi sa vào vũng lầy đó. Luôn có nhiều chương trình giảm giá, nhưng mỗi lần giảm số lượng khách hàng mới tăng lên là con số nhỏ dần đi, các khách hàng cũ không quay lạ. Đau lòng hơn, khi không giảm giá thì không có khách hàng tới cửa hàng.

Tụi mình đã không để ý đến Lý do tại sao khách hàng mua nó, mặc dù ban đầu mô hình kinh doanh chỉ rõ khách sẽ mua hàng vì họ muốn đẹp bằng trang sức với một mức giá phải chăng.

Thứ ba, biết được lý do tại sao, cả team của bạn, cộng sự của bạn, nhân viên của bạn sẽ sống chết vì nó.

Cũng như cách giảm giá mình kể ra ở trên, các giải pháp marketing nội bộ cũng chỉ là làm THẾ NÀO để nhân viên gắn kết hơn với tổ chức. Một lần nữa, lý do tại sao gắn liền với miền cảm xúc ở não giữa. Cảm xúc là thứ khiến con người ta gắn kết chứ không phải tiền bạc. Do đó, lương không phải là thứ giữ chân nhân viên. PNJ và Đông Á Bank không phải là hai doanh nghiệp nổi tiếng trả lương khủng, thưởng khủng trên thị trường. Tuy nhiên, bạn có thể hỏi bất cứ nhân viên nào của 2 công ty trên thì bạn sẽ biết tại sao họ vẫn cống hiến cho 2 nơi đó.

Còn bạn, bạn là chủ của một công ty khởi nghiệp nhỏ vô cùng nhỏ. Bạn ít tiền để trả lương cho nhóm của bạn. Bạn giữ chân họ và khiến họ nuôi dưỡng doanh nghiệp của bạn như con của họ bằng cách nào? Hãy trao cho họ Lý do tại sao họ làm việc đó. Họ không ngại gian khổ, họ chấp nhận đi với bạn vì họ có niềm tin vào bạn, niềm tin vào ý tưởng tuyệt vời của bạn. Mình nhấn mạnh lại, họ không ngại khó khăn, họ chỉ cần một lý do thôi.😍😍😍

Nào, bây giờ thì vào đây, để cùng hiểu hơn về vòng tròn vàng cho người khởi nghiệp Tại sao, Cái gì và Thế nào. Điều gì là quan trọng.

Tìm kiếm Blog này